在此前發(fā)布的文章中，我們梳理分析了我國(guó)職業(yè)教育的教學(xué)體制和教學(xué)質(zhì)量與企業(yè)需求之間存在斷檔的情況。近日在進(jìn)一步探究職業(yè)教育IT細(xì)分賽道時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)正是這種現(xiàn)象反而給予各類社會(huì)機(jī)構(gòu)參與到IT職業(yè)教育的動(dòng)力和空間。本文將通過(guò)梳理IT職教市場(chǎng)及典型商業(yè)模式，獲得對(duì)該領(lǐng)域相對(duì)全面的認(rèn)知。

一、 IT教育的用戶規(guī)模有多大？

工信部今年2月發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)軟件及IT服務(wù)業(yè)企業(yè)年收入500萬(wàn)元規(guī)模以上的已超4萬(wàn)家，行業(yè)累計(jì)業(yè)務(wù)收入由2012年的24,794億元穩(wěn)健增長(zhǎng)至71,768億元，而整體利潤(rùn)從彼時(shí)的3,366億元增長(zhǎng)到去年年底的9,362億元。

圖1 – 2012年至2019年我國(guó)軟件及IT業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：工信部統(tǒng)計(jì)公報(bào)）

與行業(yè)快速擴(kuò)張相匹配的，是IT行業(yè)從業(yè)人員規(guī)模。自2012年以來(lái)軟件及IT職業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，近幾年IT從業(yè)規(guī)模也在2014年的激增后趨于穩(wěn)定擴(kuò)張態(tài)勢(shì)。

圖2 – 2012年至2019年我國(guó)軟件及IT從業(yè)人員數(shù)量變化情況（數(shù)據(jù)來(lái)源：工信部統(tǒng)計(jì)公報(bào)）

行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大刺激了人才需求，同時(shí)受IT領(lǐng)域薪酬穩(wěn)定且持續(xù)走高的“加持”，越來(lái)越多的求職者瞄準(zhǔn)了這一行業(yè)。即便如此，人才培養(yǎng)速度還是趕不上行業(yè)增長(zhǎng)速度，求職者的專業(yè)技能水平也不能全然滿足用工需求。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2017年，全國(guó)IT行業(yè)從業(yè)人員新增市場(chǎng)需求增長(zhǎng)到了290萬(wàn)人，算上因退休、轉(zhuǎn)行等各類原因造成的人員流失，整個(gè)IT行業(yè)仍有超過(guò)185萬(wàn)人的人才缺口。以軟件開發(fā)為例，我國(guó)軟件人才需求以每年遞增20%的速度增長(zhǎng)，每年新增需求近百萬(wàn)。再考慮到近年興起的人工智能、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等新興細(xì)分領(lǐng)域人才需求，據(jù)權(quán)威預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，我國(guó)信息化人才總需求量高達(dá)1,500萬(wàn)至2,000萬(wàn)人。

圖3 – 2018年各行業(yè)平均薪酬比  

圖4 – 2014年至2017年我國(guó)IT技術(shù)人才缺口（數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)在線職業(yè)教育白皮書》，前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人）

二、 IT職業(yè)教育是如何演化至今的？ 

職業(yè)教育自身即帶有較強(qiáng)的社會(huì)屬性，加之近幾十年來(lái)IT產(chǎn)業(yè)迅猛的發(fā)展速度，對(duì)IT職業(yè)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，每十年就是一個(gè)新的發(fā)展階段。自其萌芽，IT職業(yè)教育的內(nèi)容和邊界一直在主動(dòng)地或被動(dòng)地迭代、擴(kuò)張，為了明晰IT職業(yè)教育的演變歷程，我們將從社會(huì)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、IT人才供需等維度展開討論。

圖5 – IT職業(yè)教育發(fā)展歷程及影響因素

第一階段：使用技能的普及

上世紀(jì)80年代中后期至90年代中期，個(gè)人PC開始普及，最早的電腦職業(yè)技能基礎(chǔ)培訓(xùn)逐步興盛，這個(gè)階段主要是熟知PC，使用應(yīng)用軟件的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)，教學(xué)內(nèi)容圍繞五筆打字、辦公軟件操作等使用技能教學(xué)為主。彼時(shí)電腦作為新興事物，其用戶組成極為多樣，教育機(jī)構(gòu)也極為分散，大多數(shù)以本地化培訓(xùn)班為主，在當(dāng)時(shí)能夠形成規(guī)模的就是新華電腦學(xué)校、文達(dá)電腦學(xué)校了。這個(gè)時(shí)期誕生了很多以“打字”為生的職業(yè)，高技能IT從業(yè)者是中國(guó)社會(huì)中的少數(shù)精英群體。

第二階段：廠商資格認(rèn)證的短暫生命

直到90年代末，以Microsoft、IBM為代表的外資IT企業(yè)逐漸進(jìn)入國(guó)民視線，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及人才的需求，IT從業(yè)者的學(xué)習(xí)目的進(jìn)階到技能提升的階段。CISCO、HP、IBM、Microsoft等頭部外資廠商推出了一系列按產(chǎn)品劃分等級(jí)的人才資格認(rèn)證體系，引起了一波線下培訓(xùn)班的潮流。這類認(rèn)證，在當(dāng)時(shí)一度成為高薪行業(yè)的敲門磚，但由于都是從各家產(chǎn)品、系統(tǒng)出發(fā)，而非以市場(chǎng)需求為主，缺少與學(xué)習(xí)者的互動(dòng)，而且能參與這類培訓(xùn)的用戶普遍需要具備一定的IT基礎(chǔ)，市場(chǎng)普適性較低。與此同時(shí)，從事 “真正的”IT培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)在我國(guó)市場(chǎng)大量興起，廠商認(rèn)證不再成為吸引人的賣點(diǎn)，因此匆匆走向結(jié)尾。

第三階段：獨(dú)立IT培訓(xùn)的興起

千禧年初，北大青鳥與印度培訓(xùn)公司Aptech合作，以“軟件藍(lán)領(lǐng)”為核心，引入印度流水線式的“標(biāo)準(zhǔn)化”人才培養(yǎng)機(jī)制，依靠連鎖加盟和“北大”的名牌，在二線及以下市場(chǎng)迅速規(guī)模化。2008年，青鳥的以近40%市場(chǎng)占有率穩(wěn)坐第一，遠(yuǎn)超第二名NIIT近33個(gè)百分點(diǎn)。能在早期迅速擴(kuò)張，北大青鳥也是得益于當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境。我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于早中期，人才培養(yǎng)體系尚未成型，求人倍率失衡產(chǎn)生了極大的供需差，同時(shí)行業(yè)的跨越式發(fā)展也給從業(yè)者帶來(lái)極強(qiáng)的高薪紅利。2009年準(zhǔn)備赴美IPO的青鳥已設(shè)立234個(gè)校區(qū)，直營(yíng)率6%，授權(quán)逾500家其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)容使用。

再好的社會(huì)環(huán)境也是需要企業(yè)良性配合才能健康生存，青鳥上市之前，公司顯示營(yíng)收超3億元，利潤(rùn)高達(dá)1.3億元，管層股權(quán)激勵(lì)1.98億元。彼時(shí)市場(chǎng)反應(yīng)逐漸出現(xiàn)一些弊端。當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，尚未形成精細(xì)化的行業(yè)分工，而“軟件藍(lán)領(lǐng)”應(yīng)當(dāng)以大規(guī)模的基礎(chǔ)IT外包為前提才能實(shí)現(xiàn)；此外，從用戶上來(lái)說(shuō)，青鳥的學(xué)員都是中專水平的高中生或高考落榜的學(xué)生，生源質(zhì)量問(wèn)題直接導(dǎo)致就業(yè)質(zhì)量不能保證，進(jìn)而對(duì)公司口碑造成一些負(fù)面影響；而在那之后的高校大規(guī)模擴(kuò)招，大學(xué)生規(guī)模漲了5倍，進(jìn)而壓縮了低學(xué)歷學(xué)員就業(yè)空間。青鳥當(dāng)年上市失敗后，仍處于業(yè)務(wù)調(diào)整的過(guò)程。

第四階段：“互聯(lián)網(wǎng)+”IT職業(yè)教育

在全球經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的快速融合下，國(guó)內(nèi)與美國(guó)之間的技術(shù)水平差距越來(lái)越小，IT職業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容和形式都得到了極大的豐富。一方面it相關(guān)行業(yè)從業(yè)者被國(guó)內(nèi)985/211等大學(xué)的工程師們所填滿；另一方面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起又增加了IT從業(yè)人員的需求。以達(dá)內(nèi)教育為代表的公司踩準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)紅利，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段獲客，相比線下機(jī)構(gòu)使得其具備了快速規(guī)模化的能力。達(dá)內(nèi)首創(chuàng)的雙師模式，解決了名師數(shù)量有限的問(wèn)題，尤其解決了向下沉市場(chǎng)發(fā)展時(shí)師資質(zhì)量的問(wèn)題，在模式上被多家機(jī)構(gòu)紛紛借鑒。然而在迅速擴(kuò)充規(guī)模和夯實(shí)教學(xué)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面，達(dá)內(nèi)顯然選擇了前者，生源質(zhì)量下降，教學(xué)流程管控不嚴(yán)，導(dǎo)致最終教學(xué)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，大量學(xué)員并不能找到工作，即便找到工作，用人單位也不滿意，尤其上線教育分期付費(fèi)的金融產(chǎn)品之后負(fù)面消息頻出，在上市2年后轉(zhuǎn)攻少兒IT培訓(xùn)尋求更高的市場(chǎng)空間。教育也許不是短期見(jiàn)效能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的行業(yè)，營(yíng)銷是其中重要一環(huán)，真正了解用戶，滿足用戶實(shí)際需求，才是站穩(wěn)腳跟的主要抓手。

第五階段：回歸IT職業(yè)教育本身

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利逐漸接近尾聲，新增需求將集中于數(shù)字化經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造上。我們判斷IT培訓(xùn)需求的增量一方面將來(lái)自于基礎(chǔ)從業(yè)者向高端者升級(jí)的技能提升需求，另一方面來(lái)自于與數(shù)字經(jīng)濟(jì)相融合的增量人員。在市場(chǎng)逐漸成熟的情況下，IT職業(yè)教育很難再有機(jī)會(huì)在脫離產(chǎn)品教育本質(zhì)的情況下尋求接近的機(jī)會(huì)，我們所說(shuō)的回歸本質(zhì)，應(yīng)當(dāng)是在更加關(guān)注教育體驗(yàn)和教育結(jié)果的前提下的規(guī)模化，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者以關(guān)注教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)為核心，滿足技能提升類用戶職業(yè)前中后的成長(zhǎng)需求從而達(dá)到良好的口碑以實(shí)現(xiàn)拉長(zhǎng)LTV的目標(biāo)，同時(shí)在獲客方面能夠有足夠高的敏感度，能夠持續(xù)的找到流量紅利，提升企業(yè)轉(zhuǎn)化效率。

三、 IT職業(yè)教育的用戶都是誰(shuí)？

從IT職業(yè)教育的發(fā)展歷史來(lái)看，基礎(chǔ)型IT技能人才一直是傳統(tǒng)IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要針對(duì)的目標(biāo)人群，教學(xué)內(nèi)容主要集中在測(cè)試、運(yùn)維、安全、編程語(yǔ)言、程序開發(fā)等。傳統(tǒng)IT培訓(xùn)學(xué)員的普遍學(xué)歷程度集中在大專左右，主要訴求就是通過(guò)獲得相關(guān)資格證幫助求職或轉(zhuǎn)崗，入職之后再次尋求技能培訓(xùn)的概率相對(duì)較低。

新技術(shù)發(fā)展迅猛，將原有IT領(lǐng)域的深度和廣度進(jìn)行無(wú)限延展，企業(yè)對(duì)于技術(shù)人才Skillset的要求也有所變化。掌握AI、大數(shù)據(jù)、IoT等技術(shù)的尖端型人才作為第四次產(chǎn)業(yè)革命的推動(dòng)者，對(duì)附加價(jià)值的創(chuàng)造和生產(chǎn)力的提高做出了極大的貢獻(xiàn)，這類人群在市場(chǎng)上炙手可熱，亦都處于互利網(wǎng)公司的高薪職位，因此大量的IT從業(yè)者或在校生希望通過(guò)IT教育機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型或獲得更好的工作機(jī)會(huì)，催生了一大批如51CTO、開課吧等針對(duì)高技術(shù)型人才培養(yǎng)的教育機(jī)構(gòu)。

尖端型人才培訓(xùn)的準(zhǔn)入門檻較高，用戶學(xué)歷水平一般在本科以上，人群包含相關(guān)專業(yè)的在校生、初入職場(chǎng)但技能不滿足實(shí)踐需求的新員工、以及已工作一段時(shí)間需要獲得進(jìn)一步提升的老員工。與基礎(chǔ)IT學(xué)員相比，尖端型人才在進(jìn)化過(guò)程中需要真正滿足實(shí)踐的干貨、技能的提升、資深名師點(diǎn)撥。

圖6 – IT職業(yè)教育用戶劃分

四、 IT職業(yè)教育用戶希望獲得什么樣的產(chǎn)品？

我們從體驗(yàn)層面和結(jié)果層面來(lái)進(jìn)行探討。體驗(yàn)層面主要指用戶在參與培訓(xùn)過(guò)程中的觀感體驗(yàn)，包括對(duì)教學(xué)內(nèi)容的體會(huì)、對(duì)教學(xué)服務(wù)的體驗(yàn)等。結(jié)果層面主要指用戶在學(xué)習(xí)過(guò)程中或?qū)W習(xí)結(jié)束后是否獲得了自己希望得到的學(xué)習(xí)結(jié)果，如獲得資格證、能夠?qū)嵅偌寄堋@得工作機(jī)會(huì)等。

中國(guó)用戶在教育方面帶有很強(qiáng)的本土特點(diǎn)，諸如美國(guó)LinkedIn Learning、Udacity原本的知識(shí)付費(fèi)或訂閱型教育在中國(guó)市場(chǎng)并不叫座。中國(guó)用戶基于其成長(zhǎng)經(jīng)歷更適應(yīng)班級(jí)式學(xué)習(xí)，尤其相對(duì)初級(jí)的IT學(xué)員存在自我學(xué)習(xí)能力和自我約束能力相對(duì)較低的情況，雖然依靠焦慮感參與了培訓(xùn)，但如果因?yàn)樽灾屏?dǎo)致學(xué)習(xí)效果不能被滿足，焦慮的雪球就會(huì)越滾越大。因此班級(jí)式、跟蹤式的監(jiān)學(xué)督導(dǎo)能讓學(xué)生更有學(xué)習(xí)的“歸屬感”、“儀式感”，畢竟在情感上，志同道合的人一起學(xué)習(xí)總要比單打獨(dú)斗更易堅(jiān)持。具體應(yīng)該采用何種授課班型，要兼顧用戶群體特性，需要公司在成本比例和教學(xué)效果上尋找平衡。

圖7 – 不同類型用戶對(duì)課程的偏好

我們認(rèn)為不同班型需以其追求的學(xué)習(xí)效果搭配不同密集程度的課后服務(wù)。所謂服務(wù)體驗(yàn)在學(xué)生視角看來(lái)就是是否被重視、是否被關(guān)懷，考驗(yàn)的是公司的運(yùn)營(yíng)能力。這個(gè)感性認(rèn)知需要通過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)：課程內(nèi)容對(duì)實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效果的幫助程度，問(wèn)題的反饋時(shí)間及內(nèi)容質(zhì)量，對(duì)課程的意見(jiàn)的反饋效率和反饋結(jié)果。每位老師或助教能覆蓋的課堂問(wèn)題離散度是有限的，如何能達(dá)成教師人效、學(xué)習(xí)效果、滿足學(xué)生心理預(yù)期三者之間的平衡至關(guān)重要。生源質(zhì)量越高，對(duì)學(xué)習(xí)成果的要求就越高，同時(shí)對(duì)師資及助教能力要求就越高，班型太小會(huì)導(dǎo)致人效過(guò)低，班型過(guò)大則會(huì)導(dǎo)致反饋效率降低。我們理解，是否能在整體服務(wù)鏈條中按時(shí)間節(jié)點(diǎn)或流程節(jié)點(diǎn)盡量將多樣化的用戶需求整理成標(biāo)準(zhǔn)化的反饋機(jī)制，輸出精細(xì)化SOP，是減少管理成本的重要途徑。

職業(yè)教育培訓(xùn)用戶的驅(qū)動(dòng)力往往都是結(jié)果導(dǎo)向的，尤其對(duì)于IT培訓(xùn)類的硬技能來(lái)說(shuō)，主要用戶的訴求無(wú)非兩種：求職 + 升職（跳槽）加薪。對(duì)IT培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，IT技術(shù)的不斷更新豐富就是天然優(yōu)勢(shì)，技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步使得從業(yè)者在職業(yè)生命周期中不斷學(xué)習(xí)，才可以獲得更好的職業(yè)發(fā)展路徑，這是行業(yè)自帶的復(fù)購(gòu)屬性。面對(duì)用戶簡(jiǎn)單而不易完成的需求，如何回歸教育產(chǎn)品“授人以漁”的本質(zhì)，通過(guò)產(chǎn)品內(nèi)容提高復(fù)購(gòu)，善用流量，在行業(yè)buff下夯實(shí)內(nèi)功，更是我們期待見(jiàn)到的。

五、 市場(chǎng)上都存在哪些IT職教模式？

1. C2C：

Udemy和51 CTO 都是平臺(tái)邏輯，在課程內(nèi)容方面，Udemy更加多元化，IT技術(shù)只占10%左右，而51CTO是專注于技術(shù)培訓(xùn)的。二者都是通過(guò)老師的多元性，靈活的滿足學(xué)員要求。

（1） Udemy是一個(gè)開放的MOOC平臺(tái)，平臺(tái)對(duì)篩選符合資格的老師錄制課程上傳，根據(jù)學(xué)生流量來(lái)源不同，與平臺(tái)按不同比例分傭。Udemy的用戶主要集中在25-35歲，對(duì)于這部分人群，平臺(tái)的教學(xué)理念不在于證書的獲得，而是能力的獲得，體現(xiàn)在產(chǎn)品上，則表現(xiàn)為其課程內(nèi)容的“碎片化”，相對(duì)于學(xué)生的完課率，平臺(tái)更在意用戶對(duì)于內(nèi)容的滿意度。其競(jìng)爭(zhēng)力在于內(nèi)容的前沿性，“新的蘋果系統(tǒng)出來(lái)之前六個(gè)禮拜，平臺(tái)大概有十幾種語(yǔ)言教授如何用新系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用”。

據(jù)息，平臺(tái)上共有月5千萬(wàn)注冊(cè)學(xué)生，80%來(lái)自北美以外地區(qū)，5.7萬(wàn)名教師上傳15萬(wàn)節(jié)課程。今年2月，Udemy完成E輪5千萬(wàn)美元的融資。

（2） 51CTO早期定位為IT技術(shù)咨詢發(fā)布內(nèi)容網(wǎng)站，2013年轉(zhuǎn)型教育，依舊專注IT培訓(xùn)。51 CTO也是一個(gè)開放平臺(tái)，在內(nèi)容供應(yīng)端主要為簽約合作的老師及中小機(jī)構(gòu)簽約，有直播和錄播兩種課程形式。平臺(tái)老師多為兼職，由入駐老師進(jìn)行課程研發(fā)，平臺(tái)提供監(jiān)督，通過(guò)課程的銷售額與老師或機(jī)構(gòu)進(jìn)行分傭。公開信息顯示，51CTO的課程矩陣旨在覆蓋IT從業(yè)者全職業(yè)周期，已有1.5萬(wàn)+課程，學(xué)生600萬(wàn)+，入駐老師累計(jì)3千名，用戶年人均付費(fèi)購(gòu)買4門課程。

今年51CTO完成C輪融資，融資金額2千萬(wàn)美金。

值得提出的是，Udemy和51 CTO作為平臺(tái)企業(yè)不約而同的想觸角伸向2B業(yè)務(wù)。Udemy從18年起開始提供訂閱式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，目前合作企業(yè)幾百家，“比如新加坡政府，訂購(gòu)是三年，保證了三年的業(yè)務(wù)，新加坡政府和我們合作已經(jīng)超過(guò)三年了，Udemy目前是新加坡政府最大的內(nèi)容提供商”。51CTO的2B模式有所不同，小B直接購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化課程，大B可進(jìn)行定制化內(nèi)容；另外與1000多所學(xué)校產(chǎn)生合作，提供教輔課程和教材，縱向延伸用戶LTV。

2. B2C：

開課吧和傳智播客都是品牌化戰(zhàn)略，不同的是開課吧主要賣點(diǎn)在于名師教研團(tuán)隊(duì)，傳智播客主打名企合作，開課吧主要關(guān)注職后環(huán)節(jié)；傳智播客在成人IT教育外，于19年正式進(jìn)入K12編程賽道。

（1） 開課吧

開課吧自2013年成立，從最初的MOOC形式轉(zhuǎn)向線上+線下形式后，目前專注線上IT教育。平臺(tái)制定教學(xué)需求，由行業(yè)名師及大廠專家共同研發(fā)輸出課程，外聘行業(yè)名師合作周期最短在一年左右。據(jù)公開信息顯示，開課吧自身沉淀及通過(guò)慧科積累3000余名產(chǎn)學(xué)研師資，教學(xué)教研與產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)占公司全員的55%。線上課程覆蓋各級(jí)別IT從業(yè)者，形式包括公開課、微課、小班課、大班課、廠課等， 19年上線“后廠理工學(xué)院”，以大廠專家為導(dǎo)師形成小組，參與企業(yè)可交付項(xiàng)目，學(xué)員可獲得相應(yīng)企業(yè)認(rèn)證。與BOSS直聘、獵聘網(wǎng)等招聘平臺(tái)的匹配推薦系統(tǒng)打通，對(duì)開課吧學(xué)員予以優(yōu)先推薦。 將開課吧放在慧科的整體框架中更具意義，慧科2B業(yè)務(wù)主要分為兩類：與高校合作，輸出教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)運(yùn)營(yíng)、幫助學(xué)生就業(yè)；與企業(yè)大廠合作，提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，培養(yǎng)定向人才。開課吧不僅是C端流量的獲取端，同時(shí)也是將教學(xué)研發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證的重要端口，通過(guò)C端反應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步打磨，再反哺2B學(xué)生推廣。

（2） 達(dá)內(nèi)

達(dá)內(nèi)設(shè)立于2002年，與2006年上線了雙師模式，講師們遠(yuǎn)程線上講課，學(xué)員在線下教室聽(tīng)課，由助教進(jìn)行答疑指導(dǎo)，有效的解決了跨地區(qū)教學(xué)、師資有限的問(wèn)題，邊際成本得到極大優(yōu)化。與此同時(shí)，達(dá)內(nèi)還首創(chuàng)了另一個(gè)擴(kuò)招利器：先上課后付費(fèi)，通過(guò)學(xué)費(fèi)分期金融產(chǎn)品輔助，將價(jià)格敏感用戶也拉進(jìn)招生范圍，迅速提升招生規(guī)模。達(dá)內(nèi)在采用這兩種擴(kuò)張手段之前，年?duì)I收在1500萬(wàn)左右，上線這兩種功能后，2006年的營(yíng)收飛速增長(zhǎng)到5000萬(wàn)元，業(yè)務(wù)毛利很高。

2013年，達(dá)內(nèi)學(xué)員中，采用學(xué)費(fèi)分期的占比約56.9%，這部分是達(dá)內(nèi)巨大的增長(zhǎng)，也是巨大的隱患。盲目擴(kuò)招導(dǎo)致生源質(zhì)量下降，教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量存在一定爭(zhēng)議，導(dǎo)致教學(xué)效果出現(xiàn)了問(wèn)題，部分學(xué)生不能如愿找到如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所描繪的工作，口碑在發(fā)展過(guò)程中有下滑。據(jù)公開信息，56.9%的用戶不僅要承擔(dān)本不屬于自身消費(fèi)能力的學(xué)費(fèi)，同時(shí)要支付10%的利息，導(dǎo)致達(dá)內(nèi)一度在教育培訓(xùn)行業(yè)消費(fèi)者投訴問(wèn)題中榜上有名。

2014年達(dá)內(nèi)成為當(dāng)年赴美上市的第一支IT教育概念中概股，為IT教育領(lǐng)域打入強(qiáng)心劑，而近期根據(jù)達(dá)內(nèi)公布重新審計(jì)后的2014年至2018年業(yè)績(jī)顯示，自上市當(dāng)年，達(dá)內(nèi)就存在虛增收入的情況，累計(jì)虛報(bào)營(yíng)業(yè)收入為6.3億元。自2016年高調(diào)轉(zhuǎn)型K12編程，2018年虧損6億，2019年上半年凈虧損6.25億元，同比擴(kuò)大84.93%。2018年底到2019年中，達(dá)內(nèi)的K12教育中心由148個(gè)增加到177個(gè)；成人教育中心由180個(gè)減少到142個(gè)，曾經(jīng)“用虧損換市場(chǎng)”的情況，不知何時(shí)才能結(jié)束。

（3） 傳智播客

傳智播客創(chuàng)辦于2006年，通過(guò)免費(fèi)JAVA教學(xué)視頻獲得第一批流量。傳智播客有三大業(yè)務(wù)線，分別為IT短期培訓(xùn)（線上培訓(xùn)+線下培訓(xùn)）、IT非學(xué)歷高等教育培訓(xùn)和少兒非學(xué)科素質(zhì)教育培訓(xùn)；建立了IT教育品牌“黑馬程序員”、IT在線教育平臺(tái)“博學(xué)谷”、高等教育機(jī)構(gòu)“傳智專修學(xué)院”、少兒教育品牌“酷丁魚”以及IT互聯(lián)網(wǎng)精英社區(qū)“傳智匯”五個(gè)品牌。

傳智播客早期一直依靠口碑傳播，在18所城市開設(shè)直營(yíng)分校，受疫情影響，現(xiàn)已宣布全面轉(zhuǎn)為線上。傳智播客在業(yè)界的名聲一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打，團(tuán)隊(duì)整體2000多人，教研團(tuán)隊(duì)占70%左右，營(yíng)銷比重較少，70%學(xué)員來(lái)自于口碑推薦。這得益于公司一直以來(lái)對(duì)于生源質(zhì)量的把控，尤其短期線下培訓(xùn)的“黑馬程序員”，對(duì)學(xué)員監(jiān)督力強(qiáng)，通過(guò)快慢班有針對(duì)性的教研輔導(dǎo)。

線下的扎實(shí)既是長(zhǎng)處但也是轉(zhuǎn)型的束縛，據(jù)其2018年招股書，IT學(xué)科短期現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和泛IT學(xué)科短期現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)占總營(yíng)收比例分別為87.33%、7.67% ，與線上模式相比，其傳統(tǒng)模式存在著客單低、支付能力弱、復(fù)購(gòu)低、生命周期短、服務(wù)重且環(huán)節(jié)多的弊端。公司線上擴(kuò)招成績(jī)并不顯著，18年線上收入雖比17年翻了約一倍，但由于基數(shù)小，也只占總營(yíng)收的1.63%。

達(dá)內(nèi)和傳智播客基本屬于同一時(shí)期，二者風(fēng)格大相徑庭，一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)對(duì)比可以看出差異。傳智播客的體量及收入規(guī)模遠(yuǎn)不如達(dá)內(nèi)，但好在整體財(cái)務(wù)發(fā)展較為穩(wěn)定健康，按年復(fù)合增長(zhǎng)率計(jì)算，公司營(yíng)收增長(zhǎng)約為14.21%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)33.5%，營(yíng)業(yè)成本增長(zhǎng)幅度與收入增長(zhǎng)基本成穩(wěn)定比例，2019年上半年?duì)I收4.41億元，對(duì)應(yīng)凈利8300萬(wàn)元。同期而言，達(dá)內(nèi)近兩年持續(xù)投入少兒編程，2017年凈利潤(rùn)則僅為1.84億元，幾乎與傳智播客持平；2018年直接凈虧損約6億元，2019年僅上半年已經(jīng)虧損超過(guò)6億元。其主營(yíng)業(yè)務(wù)成人IT培訓(xùn)，在蓋三年內(nèi)的收入分別為15.8億元、18.7億元、及17.8億元，于2018年開始出現(xiàn)下滑，今年受疫情影響，線下部分更不樂(lè)觀。

圖8 – 2016-2018年 達(dá)內(nèi)及傳智播客財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比（數(shù)據(jù)來(lái)源：公開市場(chǎng)信息及相關(guān)財(cái)報(bào)）

最大的差異體現(xiàn)在銷售方面。傳智播客在營(yíng)銷費(fèi)用方面花錢更為謹(jǐn)慎，2016至2018年，公司的銷售費(fèi)用分別占同期營(yíng)業(yè)收入的10.20%、7.99%和9.42%。據(jù)其招股說(shuō)明書顯示，公司教研人員占比70.28%，市場(chǎng)營(yíng)銷人員占比16.72%，依靠口碑路線形成難得的低成本營(yíng)銷體系。數(shù)據(jù)上看來(lái)，達(dá)內(nèi)的銷售風(fēng)格較為粗放，2016至2018年，公司的銷售費(fèi)用分別占同期營(yíng)業(yè)收入的33.43%、35.43%和49.53%，占比竟約為公司收入的一半。誠(chéng)然沒(méi)有任何一個(gè)模式是完美的，但至少這個(gè)事實(shí)證明，口碑和市場(chǎng)規(guī)模以及營(yíng)銷投放并不是成正比的，市場(chǎng)逐漸成熟，用戶不再接受純銷售驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，資本也不再buy-in以量為主品質(zhì)次之的邏輯，口碑的樹立和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的打磨，才是公司踏實(shí)發(fā)展的基礎(chǔ)。

除此之外，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了以風(fēng)變科技為代表的AI互動(dòng)Python課快速搶占新的需求市場(chǎng)，獲得較好的關(guān)注。深入了解了這個(gè)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)從業(yè)者也追“idol”，業(yè)界有影響力的名家名師往往能帶動(dòng)起來(lái)的“粉絲”不僅流量大，而且有質(zhì)量，還有學(xué)習(xí)熱情。

以奈學(xué)教育為例，創(chuàng)始人都是從業(yè)多年極具行業(yè)地位的實(shí)戰(zhàn)專家，在教研思路上通過(guò)實(shí)踐場(chǎng)景確定學(xué)習(xí)思路，將多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的教學(xué)理念進(jìn)行教授，仔細(xì)打磨課程的同時(shí)又不斷更新行業(yè)案例，讓用戶真正在體驗(yàn)和結(jié)果雙重方面受益。奈學(xué)教育從高端向低端切入，在公司品牌打造方面更有優(yōu)勢(shì)。奈學(xué)教育定位于新IT職業(yè)教育培訓(xùn)平臺(tái)，致力于幫助每一個(gè)IT人持續(xù)提升職業(yè)技能。目前從架構(gòu)編程品類切入，采用在線直播大班訓(xùn)練營(yíng)模式教學(xué)，針對(duì)3年及以上的職后人群，提升IT從業(yè)者的整體技術(shù)思維和技術(shù)能力。目前已推出中階課（架構(gòu)師訓(xùn)練營(yíng)）和高階課（百萬(wàn)架構(gòu)師訓(xùn)練營(yíng)）。中階課程針對(duì)3~5年工作經(jīng)驗(yàn)的人群，通過(guò)把孤立的技術(shù)知識(shí)點(diǎn)連成線，幫助學(xué)員從全局視角掌握分布式架構(gòu)設(shè)計(jì)方法，成為合格的架構(gòu)師。高階課程針對(duì)擁有5年以上工作經(jīng)驗(yàn)的人群，通過(guò)把技術(shù)從線連成面，幫助學(xué)員形成完整立體的方法論體系，掌握架構(gòu)設(shè)計(jì)的哲學(xué)本質(zhì)，成為頂級(jí)的架構(gòu)師。

新的技術(shù)發(fā)展會(huì)帶來(lái)IT在線教育培訓(xùn)的持續(xù)需求。一方面C端職場(chǎng)用戶缺乏系統(tǒng)性的成長(zhǎng)路線，職場(chǎng)能力的持續(xù)提升面臨巨大的挑戰(zhàn)；另一方面B端全行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)已越來(lái)越明顯，技術(shù)人才體系的培養(yǎng)是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。IT職業(yè)教育發(fā)展至今，我們很看重核心團(tuán)隊(duì)對(duì)流量敏感度的把握，同時(shí)看重團(tuán)隊(duì)回歸教育本身，為用戶提供核心價(jià)值的決心。

六、 IT職業(yè)教育未來(lái)會(huì)走向何方？

未來(lái)市場(chǎng)缺口會(huì)在哪里？

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